解决方案

阶段一、沟通职位需求，了解招聘现状

猎头说：这是A公司北方大区销售总监的职位，A公司在把这个职位委托给拓优之前，已经委托给几家猎头公司寻猎，招聘了一段时间，一直未果。

在任何Case的寻访之前，我们都会跟职位的相关负责人，确认这个职位的产生原因，背景，职责职能，这个职位的人才需要解决的问题，并由此引导出对这个候选人的关键素质的要求。

同样一个北方大区销售总监的职位，不同公司，由于公司的文化，组织发展的不同阶段，对候选人会有一些不同的、个性化的要求。有的公司重文化，考核人的第一要素，会是候选人的软性要求，例如：创新能力，组织再造能力；有些公司重结果，只要能够带来业绩，不管过程，“鸡鸣狗盗”之徒，他们都接受，等等不一而足。

在跟客户的HR负责人及 COO沟通过相关的信息之后，我们了解到，A公司属于互联网行业某垂直领域、行业排名前三。北方大区的销售额占到公司整体销售额的三分之一，同时北方大区是公司明年业务发展的重点区域，所以招聘的这个“北方大区销售总监“职位对于A公司来说至关重要。 由于这个职位的重要性与他们所处的阶段，A公司需要一个能够马上上手，并能在已有的规模上有更大突破的人。

阶段二、分析同行失败原因，寻找突破点

猎头说：接手后，我们决定详细了解一下同行为什么这么久都没招到人，以便从他们的失败经验中找到寻猎思路，经过一番详细分析，发现主要的原因有三个：1、A公司要求这个候选人既要有丰富的管理经验，也能够而且愿意上一线打拼；但很多管理层面的人，已经不愿意做那么Detail的事情。2、A公司的整个薪酬体系在行业里只能算中等。 3、沟通不到位，没有进行深入沟通。

罗列出问题后，我们就针对这几个问题，逐个探讨，找寻突破点：

1、这个人得有“狼”性，得有很强的创新力，有很强的赢的欲望与能力。这种人往往有着很强的职业目标和理想，为了职业目标和业绩不顾一切，即使身处管理层，但只要是工作需要，他们也会身先士卒，亲自上阵的。也只有这样的人，才是符合A公司的现阶段的发展，才能够在A公司带动业绩的飞速增长。一定不能够是个职场“老油条”。

2、薪酬不高的话，那我们就必须得挖掘出这个职位的亮点所在，挖掘出这个职位的价值所在，拿职位亮点和价值去吸引人才。毕竟也有很多候选人会为了职业的长远发展，不在乎短时间内的小小得失。这个职位其实也是有亮点的，首先，A公司是个简单做事情的公司，没有政治斗争，同事间的氛围很好，崇尚快乐的做事；其次，A公司非常愿意培养人、愿意给予人才机会、权限，鼓励并且支持员工把自己的能量发挥到最大。尤其是这个职位，未来发展的空间够大。要找对的人、那种有能力同时又渴望平台的、希望远离政治斗争，好好冲业绩的人，是非常合适这个机会的。

3、和候选人进行深层次的沟通，不要仅停留在表面。很多猎头公司，电话打过去，“你好，是XXX吗？”“我现在手上有XXX这样一个机会，你会考虑吗”；而候选人的回答往往是“XXX职位啊，它们公司有XXX问题，不考虑，谢谢啊”，这样的沟通，是肯定没法寻猎到合适候选人的，即使有，也会错失了。

理解透职位，定位清楚什么样的人对于这个职位是有价值的，同时这个职位对候选人有什么样的价值，这是我们要认真研究的最初的两步，也是最重要的两步。然后再加上丰富的沟通技巧，不愁寻猎不到合适的人才，我们对这个职位有信心！

阶段三、确定寻访路径，实施寻访

猎头说：确定好我们的寻访目标，后面的寻访就相对来说简单、明确了很多。在寻访的过程中，会屡次听到，“你是第三个为这个职位找我的猎头”“还是这个职位啊”等等诸如此类的回馈。

可以说这是之前猎头公司的寻访留给我们的BUG，这个BUG让圈子里的候选人对这个职位的印象变差（因为老在找，一直没找到）。但这个BUG也留给了我们机会。

我们需要与候选人进行深入透彻的沟通，帮助候选人去挖掘目前所处的职业生涯阶段面临的问题，帮助他们进行深层次的思考，帮助他们深入了解A公司该职位的亮点和机会。

阶段四、候选人筛选及成功推荐

猎头说：寻访的走向，正如我们所预估的，在我们详细沟通过这个职位的亮点与机会之后，有一些候选人的意向会有变化，候选人B正是之前其他猎头公司找过好几次，但都不考虑的人。事实证明，候选人的Motivation是可以被管理的。

候选人B是互联网行业资深的销售总监，在C公司做了超过6年的时间，很稳定，一直有非常良好的业绩记录，但由于C公司的发展规划与组织结构，B在C公司未来的发展是可以预见的，边际成长会很低，空间也相对有限。在跟B沟通完他详细的从业经历与发展规划之后，很容易可以得到这些信息。在跟B的沟通中，还能发现他是一个还有“狼”性，有想法有追求的销售总监，他愿意去一个能给他“舞台”的公司，而且他的个人风格与理念跟A公司是非常契合的。

那下面的工作，就是向B传递A公司的价值和亮点，让B了解到A公司是满足他目前需求的，能够解决他目前职场困惑的，庆幸的是B接受了我们的推荐，最终也通过层层面试，成功收到Offer并入职，在后续的回访中，他在A公司的发展也一直很顺利。真的是一个WIN-WIN的结果。