广州猎头公司美资500强设备公司中国销售经理

入职岗位:南中国区销售经理

企业信息:美资,行业内领先的高端设备类公司,世界500强(以下称A公司)

岗位年薪:68W

寻猎周期:23天

上班地点:深圳

职位描述:A公司内部在两年前又刚刚因为全面禁止了代理商的带金销售,而流失了一批不适应这种专业销售模式的“老人”。 新人需要成长,市场还需要一段时间的再培育,以至于公司内部提升的一位年轻经理也由于经受不住这样的压力,选择到了竞争对手公司做市场职位。

阶段一:与A公司高层面谈,分析同行前期失败原因,确定候选人筛选条件

A公司的中国区总裁为了这个职位,特意约了三间合作比较close的猎头公司到上海沟通,包括一间外资背景的猎头公司、一间上世纪90年代就在国内成长起来的猎头公司、还有拓优猎头。会谈之前我们准备了很久,做了全面的SWOT分析,准备了关于这个职位在市场上的杂音、职位能够带给候选人什么等等的问题。

这是我第一次见到Kevin,A公司大中华区的当家人。 本以为会谈主要是对这个Case的分析,但Kevin在交谈中流露出来的,他比较感兴趣的是我们在操作职位过程中对A公司的相关认识,比方说在市场上对他做的销售模式调整的反应;市场上候选人对于A公司以及他们管理层的看法;还有我们对于整个人力资源市场流向规律的分析。由于我们前期做了充分准备,故而针对这些问题,我们与kevin沟通的比较顺畅,并且在与他的沟通中,我们也了解到该行业市场深层的东西。

在谈到职位方面,我们告诉Kevin,这个职位目前市场上噪音很大。并且从实际出发,分析了之前同行寻访的候选人的失败原因。能够胜任这个职位的、且能长期发展的依然是ABL这样的欧美大公司背景的。如果没有这种背景,除非他有非常深刻的管理理念、强大的抗压能力,否则他在A公司很难长远发展下去,就如前一个offer之后一个月内离开的那个候选人。最后这番话的提出显然是冒着风险的,来北京之前,我们已经做过充足的功课,Kevin是销售出身,他对市场的实际情况绝对是如数家珍,况且那个候选人是通过Kevin的final面试进入公司的。讲出来必定会面对Kevin的层层追问。一个问题回答不好,可能就会降低我们公司在Kevin这边的印象分。但只有深入透彻的分析总结同行的经验教训,才能保证我们的寻访目标的准确。

我们认为这个职位的候选人除了品德之外,在能力、经验方面的要求:第一,应该是销售模式接近。A公司的变革实际是比较超前的一种做法,是一种趋势,但现在市场上很多的候选人不见得一来就能很好的适应;第二,有相似的文化背景;第三,是团队管理经验。由于这个职位作为一个高层管理人员,要承担的责任很多,而一个经理人到新的公司,需要适应的内容也很多,人的精力是有限的,能够在短时间内学习适应的新的东西也是有限的,何况需要快速扭转市场并创造利润。之前的那名候选人是日资公司做普通类产品销售管理的,要过来做高端耗材,一方面,日资、美资公司,企业文化不同,候选人除了要适应新环境外,还需要适应美资公司的企业文化。另一方面,以普通类产品销售经验来做高端耗材,销售模式也要适应,这些对他最终的离开都产生了很大的影响。

阶段二:确定寻访路径,实施寻访,候选人推荐

经过对市场的地毯式寻访,我推荐了一个同样美资公司,同等职位,但之前是做低端耗材产品的候选人,职场精英,女强人——Eva。层层面试,最终到了谈offer的环节。

Eva有点“贵”,原来的底薪已经3.5万了,而A公司给到的薪酬架构上限就是4万,坦率说14%的提升幅度显然是不能让Eva这样一个习惯了在谈判大战中占据强势位置的职场女强人满意的。

但还好Eva对于A公司的前景、产品都是比较看好的。即便之后薪酬真的只能有百分之十几的提升,但我想对于Eva这种level的候选人,薪酬不是最重要的内容。她随便的一次度假,面试时的一块表,都足以让普通人瞠目结舌。她更加注重的是作为一个女性在职场上,尤其是在充斥着雄性荷尔蒙的高管层中,能否有自己的一席之地。而且据我的经验,A公司对于这种稀缺性职位在薪酬的操作上还是比较灵活的。经过双方的协商沟通,最终谈妥薪资。随后,收到了Eva的薪酬证明,Yes!没有问题!于是着手做她的offer proposal。

阶段三:坚定候选人信心,帮助候选人扫除心理障碍

就在以为一切水到渠成的时候,接到的一通电话,让我再也淡定不起来。

Eva电话过来告诉我有猎头公司给她打电话,问她是不是接了A公司的Offer?并且用很惋惜的语气告诉她这个市场多么糟糕,前任做了多久。这通电话给Eva留下了阴影,并且她老板也收到消息,约她面谈,晓之以情动之以理,希望她留下。Eva表示很犹豫,不想做的太难看。

给Eva分析了其他猎头公司收到消息可能是从客户那边接到职位close通知,间接推断出来的。至于其他猎头公司评价市场糟糕,这种属于竞争对手的恶性竞争手段,希望Eva站在理性的角度认真思考回顾。虽然Eva表示会理智的考虑一下,晚点答复,但是我却有些不安,担心Eva公司对她的挽留,10年B公司的工作经历,对于任何一个人来说都会存在很大的情感纠结。这种情况纠结会冲击她的理性考虑。

不安之余,我加班了半个小时,发了封邮件给Eva。邮件主要是从三个方面来进行全面阐述:一、结合A公司目前人力资源的市场流向规律,来分析A公司与B公司目前所处的发展阶段;二、该职位在A公司的位置和发展前景;三、未来市场情况分析。我将目前了解到的全部信息通过邮件传递给她,希望能够帮助她进行理性而深刻的判断。

阶段四:成功推荐

到了晚上还没有收到Eva的回复,但奇怪的是我并没有很焦灼的感觉,因为我知道这个职位对Eva真的是有价值的,通过对Eva能力的判断,我跟我的客户都相信在A公司能够帮助她获得6年来一直期望的职业追求。

第三天一早,收到了Eva的邮件。 她在感谢我做的详细分析的同时,也告知她已提出辞职,决定接受A公司的offer

经验与收获

猎头顾问说:真正好的猎头公司,体现在要有竞争的实力,能够在现在良莠不齐的猎头界走的稳。毕竟几年一次的经济寒流下来,就能冻死一批没有竞争力的猎头公司,而能够在这个快速发展的行业中稳健的发展才是最关键的。另外,要在持续的发展中,体现出我们不可替代的竞争力。找人,每间猎头公司都能找。但我们要在最短的时间找到最优秀的人,并且要是最适合客户目前职位需求的,同时在过程中要对客户的价值能够进行有效的传递,帮助候选人做出决断。

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